Sklep na stacji paliw – kilka handlowych tricków

Sklepy na stacjach, gdzie można wejść i zrobić codzienne, uzupełniające zakupy, to placówki typu „convenience”. Są one nastawione na konkretnego odbiorcę - dla klienta sklepu zlokalizowanego przy stacji paliw ważne jest dokonanie zakupów o każdej porze, 24 godziny na dobę, w sposób łatwy, szybki i wygodny.

Lokalizacja sklepu

W handlu, zwłaszcza detalicznym, ważne znaczenia ma lokalizacja sklepu. Bez względu na to, czy stacja paliw znajduje się na terenie śródmiejskim, czy podmiejskim, jej obręb to bardzo dogodne miejsce na sklep. Klient tankując samochód jest zwykle zmuszony zapłacić za paliwo w kasie, która znajduje się w sklepie, a tym samym do odwiedzenia go. Ekspozycja ma więc skłonić nabywcę, by dokonał kupna jakiegoś produktu.

Lokalizacja produktu

Produkty powinny być tak wyeksponowane, by przyciągały wzrok klienta i zachęcały do zakupu. Powinny być pogrupowane według asortymentu i częstości ich kupowania. Takie ustawienie towaru ma duże znaczenie w sklepach, które obsługuje sprzedawca, przyspiesza i ułatwia to bowiem proces obsługi. Zaś w samoobsługowych klient musi mieć swobodny dostęp do wszystkich towarów, powinien mieć możliwość dotknięcia ich, przeczytania napisów na etykiecie, zapoznania się z produktem, by dokonać swobodnego zakupu.

Od odpowiedniego rozmieszczenia i usytuowania produktów często zależy wybór przez klienta. Atrakcyjność asortymentu i umiejętne jego rozmieszczenie może także przedłużyć czas przebywania klienta na terenie obiektu. Wskazane jest np., by wyróżniać nowości produkcyjne, by umieszczać je w reklamowych gablotach, na wyeksponowanych, podświetlonych miejscach.

Wnętrze sklepu

Ma ono ogromne znaczenie dla klienta. Może zachęcić, lub przeciwnie, zniechęcić, do dokonania zakupu. Klient kupuje często pod wpływem bodźca, którym może być jeden z następujących elementów: działanie sprzedawców, barwy, meble, oświetlenie, dźwięk, zapach i temperatura panująca wewnątrz sklepu, powierzchnia półek, ekspozycja towarów, reklama wewnętrzna, zachowanie innych kupujących. Ważne jest, ze względu na czas pobytu klienta w sklepie oraz ilość towarów, które zobaczy on w trakcie tej wizyty, by dostrzegł on promocyjne produkty.

Otoczenie sklepu

Ważne jest harmonijne zestawienie kolorów, które współgra z barwami stacji. Nowoczesny kształt, zadbana fasada – przyciągają wizualnie klientów i skłaniają do zaopatrzenia się w sklepie. Klient podświadomie kupuje i używa przedmioty, które są ładne, wygodne, prestiżowe i również uczęszcza do miejsc, które zachęcają formą, zmysłowością, można by rzec, “emitują przyjazną energię”, charakterystyczną dla danego miejsca. Dlatego warto zatroszczyć się, by wygląd stacji, a tym samym sklepu, nie zniechęcał kupujących.

Asortyment i ekspozycja towaru

Sklep przy stacji paliw może być atrakcyjnym, dochodowym interesem, pod warunkiem, że jego wnętrze jest odpowiednio zaaranżowane. Warunkiem koniecznym jest więc dostosowanie jego usług do potrzeb rynkowych.
Wciąż jest zapotrzebowanie na sklepy czynne całą dobę (zwłaszcza w godzinach nocnych). Sprzedawcy informują, że największy ruch w sklepach przystacyjnych jest w godzinach 21.00-23.00, kiedy inne sklepy są już nieczynne. Dostępność takiego sklepu jest jego niepodważalnym atutem. Najlepiej sprzedają się wtedy towary spożywcze, takie jak napoje, alkohol, słodycze, pieczywo, paczkowane wędliny, dania instant.

Sklepy przystacyjne pełnią rolę całodobowych minicentrów handlowych: łatwo dostępnych, czystych, bezpiecznych sklepów spożywczych. Ekspozycja produktów spożywczych została zwiększona kosztem powierzchni przeznaczonej na produkty motoryzacyjne. Asortyment motoryzacyjny, który wcześniej odgrywał priorytetowe znaczenie, powinien więc zostać zawężony do produktów niezbędnych: oleje, płyny, kosmetyki samochodowe, akcesoria samochodowe.

Nabywca musi w łatwy i szybki sposób odnaleźć poszukiwany przez siebie towar, dlatego niezwykle ważna jest ekspozycja towaru na półkach sklepowych. Musi przyciągnąć uwagę klienta i zaspokoić jego oczekiwania.
Wyróżniamy 3 rodzaje ekspozycji:
- otwarta – daje klientom swobodę i łatwy dostęp do produktów; maksymalizuje uwagę klienta, zwiększa jego zaangażowanie np. poprzez dotykanie;
- klasyfikująca (tematyczna) – związana z określonym zagadnieniem, wydarzeniem, sezonowym zapotrzebowaniem na dany towar (np. w czasie Świąt)
- skoordynowana (projektowa) – zachęca klienta do zakupu w ramach określonego gotowego rozwiązania np. produkty dekoracji wnętrz lub batoniki

Ekspozycja towaru nie może się narzucać, jedynie promowany towar powinien być wyeksponowany. Przestrzeń bardzo łatwo i efektywnie można udekorować światłem. Regały z towarem, na którego sprzedaży szczególnie nam zależy, wystarczy oświetlić odpowiednio mocno. Sprawi to, że nabywca łatwiej je zauważy, a przez to kupi. Umiejętność wykorzystania nawet niewielkiej przestrzeni jest szczególnie ważna w przypadku małych sklepów.

Klient na stacji chce przede wszystkim szybko kupić potrzebną mu w danym momencie rzecz. Wybiera zakupy na stacji, bo nie ma tu kolejek, zakupy odbywają się bez szukania i przedzierania przez wielkie hale hipermarketów. Nawet sklep przystacyjny, który jest zlokalizowanych w sąsiedztwie marketu, może zatem osiągnąć dobre wyniki sprzedaży. Za tę szybkość i wygodę zakupów klient jest skłonny zapłacić więcej. Oferta sklepów przy stacjach benzynowych jest kierowana, pamiętajmy, do specyficznego odbiorcy.

Zachęty

W dzisiejszych czasach, gdy konkurencja jest silna, walka o miejsce na rynku skupia się głównie na pozyskaniu jak największej liczby zadowolonych klientów oraz sprzedaży jak największej ilości oferowanych produktów, w możliwie najkrótszym czasie. Dotyczy to zwłaszcza stacji benzynowych, mających kontakt z klientem indywidualnym.

Obsługa jest czynnikiem, który ma fundamentalne znaczenie. Profesjonalna obsługa zwiększa sprzedaż i zachęca klientów do zakupów. Dobra jakość obsługi obejmuje: właściwy poziom kultury osobistej, fachowość, rzetelność, szybkość reakcji. Dobre relacje z klientami „uodparniają” na oferty konkurencji, prowadzą do “odnawialnej” sprzedaży, a przez to przydadzą się w okresie zmiennej koniunktury.

Dobrym sposobem na zaskarbienie sobie sympatii klientów są programy lojalnościowe. Programy takie prowadzą niemal wszystkie sieci stacji paliw, w których nie tyle tankowanie paliwa, co właśnie zakupy w sklepie nagradzane są największą liczbą punktów. Doskonale sprawdzają się wszelkie zniżki, konkursy, punkty, nagrody dla stałych klientów oraz tzw. „sprzedaż wiązana” - np. przy zakupie 100 litrów paliwa klient otrzymuje napój energetyzujący gratis.

Warto wiedzieć…

Projektując wnętrze sklepu przy stacji należy kierować się kilkoma podstawowymi zasadami, niezależnymi od specyfiki miejsca. Są to:
- wyznaczenie ciągów komunikacji w kierunku odwrotnym do ruchu wskazówek zegara;
- wciągnięcie klienta do środka sklepu poprzez usytuowanie lodówek / regałów z napojami oraz lady jak najdalej od wejścia, w głębi sklepu. Umieszczenie lodówek w dużej odległości od lady zmusza klienta do przejścia obok regałów z innym asortymentem;
- regały dwustronne (gondole) o optymalnej wysokości około 120cm ustawione skośnie lub prostopadle względem „ciągu komunikacyjnego”. Eksponuje się na nich artykuły spożywcze, chemiczne i piwo. Długość ciągu regałów powinna być przystosowana do powierzchni sklepu, jednak nie powinny być one zbyt długie. Optymalna długość ciągu np. dla gondoli to ok. 300 cm wraz z regałami bądź podiami promocyjnymi umieszczonymi na szczytach ciągów;
- strefa lady lub wejścia jest dobrym miejscem na regały z prasą i mapy;
- dodatkowym elementem umożliwiającym ekspozycję olejów, napojów oraz artykułów sezonowych są wolnostojące podia promocyjne, rozmieszczone blisko głównych ciągów komunikacyjnych, niedaleko wejścia oraz lady.

Różnica w obrotach pomiędzy źle a dobrze zaprojektowanym sklepem może sięgać 40 proc. Projektując sklep warto zwrócić szczególną uwagę na strefę kasową oraz zakasową, które powinny być wizytówką przystacyjnego sklepu. Złe rozstawienie towaru na półkach może spowodować zmniejszone zainteresowanie niektórymi grupami produktów.
Trzeba pamiętać, że klient powinien się poruszać po funkcjonalnej, zaprojektowanej przez nas „drodze” - zwiększa to szanse na spontaniczną decyzję zakupową klienta. Zawsze przy aranżowaniu przestrzeni powinno się kierować dobrym smakiem, wyczuciem oraz ergonomiką.

Sklepy przy stacjach benzynowych mają jeszcze jeden atut. Wprowadzony zakaz pracy w placówkach handlowych w dni świąteczne, obowiązujący od 26.10.2007, nie dotyczy stacji paliw. Zaliczane są one bowiem do placówek usługowych wykonujących prace konieczne ze względu na ich użyteczność społeczną.

Za pomoc w realizacji artykułu dziękujemy firmom: Constans M, PHU Boden Trade, Planova Poland, Spar, Statoil, Lotos, ABM S.A., F.H.U.P Oaza, Rota.