Tajemnica sukcesu sieci Moya

Wiele osób chciałoby poznać tajemnicę sukcesu bardzo szybko rosnącej sieci Moya. Istnieje taki przepis?

Zespół pracowników potrafiących słuchać właścicieli stacji paliw, wyciągać z tego wnioski i elastycznie dostosowywać naszą ofertę do potrzeb naszych przyszłych Partnerów.

To jednak już dość rozpowszechnione podejście...

Zdaję sobie sprawę, iż są to pożądane i często wykorzystywane hasła, ale my naprawdę właśnie w ten sposób działamy. Chęć do wypracowywania kompromisu w zapisach umowy sprawia, że praktycznie nie ma punktu w umowie którego nie bylibyśmy w stanie zmienić tak, żeby godził interesy i nasze i klienta. A to nie jest rutynowe podejście negocjacyjne ani biznesowe. Kieruje nami chęć osiągnięcia prawdziwego kompromisu rozumianego jako pełne zadowolenie obu stron. Odwiedzając danego właściciela stacji najpierw chcemy się dowiedzieć, co go niepokoi, czego oczekuje, czego się spodziewa po wejściu do sieci Moya. Jeżeli poznamy  prawdziwe potrzeby i oczekiwania i jeśli faktycznie jesteśmy w stanie je spełnić, wtedy dość szybko dochodzimy z nim do porozumienia. Naturalnie wszyscy właściciele oczekują wzrostów obrotów po wejściu do sieci. Nie boimy się takich rozmów i jesteśmy skłonni zagwarantować konkretne wzrosty pod pewnymi warunkami oczywiście.

A jakie to warunki?

Przede wszystkim dostosowanie stacji w zakresie jej wyglądu, wyposażenia, oferty, przeszkolenia ludzi w 100% do wymogów MOYA. Wolimy dać gwarancję wzrostów i szybko i sprawnie włączyć do sieci stację zrobioną i prowadzoną dokładnie według naszych standardów, niż miesiącami przekonywać kogoś i udowadniać np. sens prowadzenia barku kawowego czy wyremontowania stacyjnego sklepu. Nie boimy się przy tym zainwestować w dany obiekt. Generalnie każdy franczyzodawca inwestuje w stacje swoich Partnerów. To co nas wyróżnia od koncernów to fakt, że jesteśmy w stanie wykonać pełną modernizację stacji za znacznie mniejsze środki niż koncerny i dzięki temu, mimo wykonanej inwestycji, jesteśmy w stanie zapewnić Partnerowi naprawdę atrakcyjne ceny tj. możliwie najbardziej zbliżone do cen rynku hurtowego. Dlatego nie boimy się dać gwarancji naszemu Partnerowi, że wejście w MOYA mu się opłaci, że ta konkretna inwestycja zadziała biznesowo na plus, że mu się zwyczajnie zwróci.

Czy zapowiadane od stycznia specjalnie wzmocnienie w terenie tzw. zespołów KOR ma swoje uzasadnienie w strategii ekspansji sieci?

Jak najbardziej tak. Głównym założeniem przy tworzeniu sieci stacji MOYA było zadbanie o możliwie wysoki i jednolity standard mimo, że tworzymy sieć w oparciu o stacje franczyzowe a nie własne. To właśnie rozbudowując dział kierowników regionalnych jesteśmy w stanie sprawnie zarządzać jakością i standardami na naszych stacjach w całej Polsce. Nie da się pilnować standardów zza biurka w Warszawie. Na pewno wraz z rozwojem liczby stacji będziemy powiększać dział KOR.

Patrząc na mapę ilustrującą rozmieszczenie stacji sieci Moya na terenie kraju, rzuca się w oczy ich stosunkowo niewielka ilość np. w obszarze granicy wschodniej. Czy to wynika z Państwa koncepcji jako elementu strategii, czy jest raczej skutkiem naturalnego rozwoju sieci?

Jeśli chodzi o część wschodnią, brakuje tam niestety stacji, które mogłyby podjąć nasz model biznesowy. Brakuje tam naprawdę dobrych stacji. Te, które sobie dobrze radziły, w większości są już włączone w sieci koncernowe. W ogóle region północno-wschodni jest z naszego punktu widzenia obszarem dość trudnym inwestycyjnie. Jeżeli warto budować stacje na wschodzie, to głównie w miastach. Natomiast stacje przy trasach, a w szczególności przy trasach 3-cyfrowych w tamtym rejonie, to nie jest dobry pomysł na biznes. Tego typu stacje od jesieni do wiosny dosłownie zamierają, sprzedaż na tych stacjach potrafi spaść nawet o 50 - 60 proc. Taka stacja może nie udźwignąć więc kosztów poniesionej inwestycji, dlatego do inwestowania na ścianie wschodniej podchodzimy z dużą ostrożnością.  

A gdzie widzicie w tej chwili największe szanse na rozwój? Liczycie np. na zgłaszanie się stacji, które sobie z różnych względów słabiej radzą biznesowo albo mają problemy natury technicznej?

Uważam, że stacje które obecnie będą zgłaszać się z „problemem modernizacyjnym” to stacje w bardzo trudnej sytuacji finansowej i branie takich obiektów do sieci wiąże się z ogromnym ryzykiem. Innymi słowy nie liczymy na pozyskiwanie stacji z tego „segmentu” rynku. Nie wykluczamy natomiast inwestycji polegającej na kupowaniu stacji do modernizacji. W pewnym sensie liczymy nawet, iż pod koniec roku pojawi się możliwość tego typu zakupów.

Wiele osób z branży zdaje się dawać wiarę pogłosce rynkowej sugerującej, iż sieć Moya tak naprawdę budowana jest z myślą o zyskownej sprzedaży. Ile jest w tym wszystkim prawdy?

Zdecydowanie dementuję te pogłoski. Przecież budując własną sieć stacji, budujemy w rzeczywistości stabilną, własną sieć sprzedaży co jest bardzo ważne na coraz bardziej konkurencyjnym rynku. Naprawdę nie ma żadnych podstaw do myślenia o sprzedaży najważniejszego dla Anwim projektu jakim jest MOYA.

Czy istnieje jakiś głębszy sens inwestowania w dynamiczny rozwój sieci stacji, gdy rynek sprzedaży detalicznej paliw notuje spadek popytu i zniżkującą dochodowości samych stacji?

Niewątpliwie sytuacja na rynku nie jest łatwa ale przypomnę, że projekt MOYA zakładał budowę sieci liczącej co najmniej 100 obiektów (obecnie oficjalnie mówimy już o minimum 150 stacjach) i dopiero po osiągnięciu tej liczby można będzie oceniać prawdziwe, długofalowe efekty jakie dało nam zbudowanie sieci MOYA. Posłużę się porównaniem naszego projektu do sportowca – nie ocenia się maratończyka po tym jak przebiegł 5 km nawet jeśli w trakcie biegu zaczął padać deszcz i wiać wiatr. Nie powinien też to być powód do tego żeby maratończyk biegł słabiej lub wycofał się z wyścigu . Dlatego na dzisiaj, mimo zawirowań na rynku, nie widzę zagrożenia spowolnienia tempa budowy sieci MOYA.

Czy wobec powszechności rozmaitych akcji promocyjnych zmierzających do zdobycia klienta, stacje Moya  przygotowały swoją odpowiedź? Zaproponujecie ekstra system punktowania czy rabatów na wolumenie?

Trudno jest wprowadzać ofertę dotyczącą obniżenia cen paliw w całej sieci, która z założenia jest siecią partnerską a tak jest w naszym przypadku. Po prostu nie ingerujemy w ceny po jakich nasi Partnerzy sprzedają paliwo. Natomiast warto zauważyć, że to Anwim jako pierwszy zaoferował na rynku rabaty na paliwa poprzez wprowadzenie kart rabatowych MOYA VIP, które uprawniają do stałej obniżki cen paliw niezależnie od dnia tankowania i sposobu płatności. Obecne działania koncernów odczytuję jako potwierdzenie, że słusznie postąpiliśmy idąc w kierunku rabatów a nie klasycznego systemu lojalnościowego z nagrodami. Wydaje się, że wobec coraz wyższych cen paliw, rosnącego bezrobocia i generalnie słabnącej gospodarki natychmiastowa korzyść dla klienta jakim jest rabat jest postrzegana przez klientów jako bardziej atrakcyjna niż mozolne zbieranie punktów które po kilku latach można wymienić na np. żelazko. Dlatego od samego początku promujemy karty rabatowe MOYA VIP a nie klasyczny system lojalnościowy. W naszej opinii jest to prawdziwe narzędzie do budowania grupy lojalnych klientów i ostatecznie daje więcej, niż okresowe akcje pod sezonowymi hasłami. Dodatkowo chętnie wprowadzamy rozmaite bonusy czy gratisy premiujące zakupy np. darmowe hot-dogi czy kawę. Jest to najprostsza forma dobrze działającej promocji, która się naprawdę sprawdza.
 
Popularne stało się poszerzanie asortymentu sprzedażowego produktów pod własną marką. Każda sieć spełnia ambicje wprowadzając przynajmniej płyn do spryskiwania z własnym logo. U Was pojawiła się zaś  zapuszkowana “Moya Energia” oraz oferta sprzedaży ubezpieczeń...

W przypadku napojów energetycznych zasadniczy cel jest taki, by pozytywnie wpływać na identyfikację naszego logo oraz móc stosować napój z naszym logo do wszelakiego rodzaju promocji. Mogę zdradzić, że od początku MOYA ENERGIA sprzedaje się bardzo dobrze i jestem pewny, że nasi Partnerzy odczują wymierne korzyści ze sprzedaży tego produktu. Z kolei w sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych chodzi nam o klasyczne szukanie nisz rynkowych i okazji na poprawianie wyniku finansowego stacji na usługach pozapaliwowych. Trend szukania sposobów na „dorobienie” na stacji marży poza paliwami jest obserwowany od kilku lat ale nam zależało na znalezieniu czegoś nowego, czego nie ma nikt inny i chyba się udało. Oferta ta jest na razie w fazie „pilotażu” prowadzonego w kooperacji z MTU (grupa Ergo Hestia). Ponieważ sprzedaż fizycznie uruchomiliśmy dopiero w lipcu więc zakładamy, że dopiero na koniec roku przyjdzie czas podsumowań i decyzji co dalej z tym projektem.

A sprawa kart flotowych rozpowszechnianych przez sieć Moya?

Karty flotowe MOYA Firma to jeden z istotniejszych projektów w ramach rozwoju MOYA gdyż poprzez rozwój sprzedaży na karty flotowe chcemy zapewnić stacjom MOYA dodatkowy, stabilny wolumen sprzedaży. W ramach oprogramowania, które funkcjonuje w sieci Moya stawiamy terminale flotowe, które mogą obsługiwać dowolną liczbę kart. Na samym początku terminale posiadały oprogramowanie tylko do naszych kart i szukaliśmy klientów tylko w obrębie własnej sieci. W Polsce są silni liderzy kart flotowych, więc trudno przebić się komuś, kto z taką kartą wchodzi jako ostatni. Wobec tego drugim kanałem sprzedaży mieli być partnerzy flot obcych, w tym m.in. BZA, który funkcjonował na Łukoilu oraz UTA i DKV – obecnie uruchamiane u nas. Aktualnie pracujemy nad wprowadzeniem jeszcze jednego partnera, z którym negocjujemy warunki współpracy - w odpowiednim czasie o tym poinformujemy. W perspektywie zaś kolejnych 2 lat liczymy na rozszerzenie listy akceptowanych kart obcych w sieci MOYA do około 6 – 8 operatorów łącznie . Chciałbym, by w rezultacie Moya stała się – w zakresie obsługi flot obcych – siecią multipartnerską. Nie możemy się zamykać na 1, 2 lub 3 typy kart, bo terminal obsługujący dodatkowo nawet 20 kart stanowi super bonus dla naszego potencjalnego partnera. Na to, by zbudować takie zaplecze trzeba nie miesięcy, ale lat ale jeśli wszystko pójdzie dobrze w 2013 roku będziemy obsługiwać już 4 karty flotowe obce plus karty MOYA FIRMA.

Nawiązując do wielkości obrotu, czy mają Państwo dane pozwalające ustalić o ile wzrastały obroty na konkretnych stacjach po włączeniu ich do sieci?

To zależy naprawdę od wielu czynników jak chociażby od tego na ile gruntownie zmodernizowaliśmy daną stację, czy weszła ona w koncepcję Caffe MOYA, czy zastosowała się w 100 % do naszych wytycznych, jaką ma bezpośrednią konkurencję itd. Generalnie stacje które modernizują się wg. naszych wytycznych i następnie postępują zgodnie z naszymi zaleceniami mogą liczyć na wzrosty od kilkunastu do nawet ponad 100 %.

Jak zmienia się krajowy rynek paliw z perspektywy dużego dystrybutora hurtowego?

Na rynku hurtowym jest w tej chwili dość ciężko, przede wszystkim z uwagi na to, że mamy nadpodaż produktu u krajowych producentów i wszyscy biją się o utrzymanie sprzedaży oraz, co nie mniej ważne, z uwagi na znaczne ilości nielegalnego paliwa pochodzące z Litwy. Oba te czynniki powodują, iż naprawdę trudno jest obecnie rozwijać sprzedaż hurtową.

Jaka jest przyszłość przed nami?

Uważam się za umiarkowanego optymistę, i nie spodziewam się niczego dramatycznego. Oczywiście gdyby okazało się, że cała gospodarka totalnie się załamuje, wówczas wszyscy będziemy mieli problemy. Ale w rozwój takiego scenariusza nie wierzę. Jeśli uda się utrzymywać tempo wzrostu nawet na minimalnym poziomie, i jeśli rząd poradzi sobie z problemami w budownictwie, przetrwamy. Wierzę, że rząd nie pozwoli na to, by tak ważny sektor się załamał, dlatego nie spodziewam się niczego strasznego.

A przyszłość sieci Moya?

Jeśli chodzi o perspektywy na najbliższe lata, określił bym je w ten sposób: robimy swoje, wcale nie starając się o przyspieszenie wzrostu za wszelką cenę. Jeżeli do czegoś nie jesteśmy przekonani, to tego po prostu nie robimy. Staramy się dobierać rzetelnie klientów dbając jednocześnie  o rozwój ilościowy sieci. Oznacza to, że koniec przyszłego roku możemy realnie zamknąć liczbą stu działających stacji. Jest to dla nas o tyle ważne, że po osiągnięciu 100 obiektów w sieci zaczniemy być naprawdę rozpoznawalni. Gdy uda nam się osiągnąć taki etap, można będzie uruchomić dodatkowe środki na ogólnopolskie akcje marketingowe, reklamowe, które ugruntują naszą pozycję na rynku.